В конце октября генеральный директор ОАО «Белшина» А.В.ЯКОВЛЕВ дал интервью информационно-сервисному интернет-порталу TUT.BY. Это интервью с некоторыми сокращениями мы предлагаем вашему вниманию.

– К сожалению, сегодня дебиторская задолженность стала этаким ругательным словом. По своей сути, это такой же неотъемлемый инструмент экономики, как и все остальные, например, как банковский кредит. Отгрузив товар и не получив за него предоплату или оплату по факту отгрузки, получаем дебиторскую задолженность.

Товаропроводящая сеть «Белшины» существует с 2007 года. Это наши юридические лица, учредителем является «Белшина». Люди, которые там работают наши. Директора торговых домов, такие же начальники отделов, только расположенные в другой стране. Да, это юридическое лицо, потому что оно находится за пределами Беларуси, там не может просто быть отдела, который является частью «Белшины». Мы взяли в России или Украине в аренду склад, поставили продукцию с отсрочкой платежа. После истекшего срока отсрочки возникает просроченная внешняя дебиторская задолженность по всем бухгалтерским документам. Сегодня законодательство позволяет нам до 180 дней возвращать валютную выручку в страну. У наших торговых домов, которые находятся в России и Украине, этот срок составляет 45 дней. Мы знаем законодательство, но мы заставляем руководителей торговых домов таким образом возвращать деньги быстрее, ускорять оборачиваемость.
– Какая сейчас «дебиторка» у «Белшины»?
– Вся текущая дебиторская задолженность «Белшины» по всем направлениям деятельности находится на уровне 96 млн. долларов. Она абсолютно живая, но есть порядка 5 млн. долларов проблемной. Мы проводим претензионно-исковую работу, чтобы вернуть эту сумму. Нет ни одного контрагента, которого бы мы забыли и не предпринимали попытки вернуть деньги.
– В преломлении на «Белшину» прозвучала информация, что возбуждено уголовное дело в отношении директора одного из дилеров – «БНХ Тбилиси»…
– В настоящий момент документы переданы в правоохранительные органы Грузии и Беларуси. Уголовные дела возбуждены на территории двух стран.
– В чем, на ваш взгляд, корень проблемы с дебиторской задолженностью?
– Думаю, что проблема в том, что мы изначально не выработали жесткий свод правил по работе с торговыми домами. Как только товар уходит с «Белшины» в сеть, мы теряем контроль за ним юридически. Как только товар переходит в другие руки, сдерживать его дальнейшие перемещения могут только здравый смысл и Уголовный кодекс. Кто считает, что можно чем-то поступиться, – возникает такая ситуация, как с Грузией: отгрузил, никаких документов не выписал, потому что как только бы он выписал документ, то в системе 1С сразу бы отразилась эта операция.

Изначально, на мой взгляд, должно было быть выделение займа торговым домам. Они бы получили денежные средства в виде займа на свой расчетный счет и этими деньгами бы рассчитывались с «Белшиной» за поставленную продукцию. Чтобы у них был предел того, насколько они могут влезать в долги. Кроме того, деньги они так просто вывести не смогут. Транзакции по счетам сегодня в мире прослеживаются насквозь. Ни один банк не позволит перечислить деньги на непонятные цели. Если бы сделали так изначально, то не знали бы не только проблемы просроченной дебиторской задолженности, но и просто проблемы дебиторской задолженности. Это была бы дебиторка в виде займа.
– Может, самый простой способ не создавать проблему – это предоплата?
– Конечно. Но как предоплату сделает твой торговый дом? Если мы прямо завтра, условно говоря, создаем новый торговый дом, то своего капитала у него нет. Собственности своей у него нет, он не может прийти в банк и взять кредит.
– А может, вопрос в том, что без предоплаты не хотят брать? Говорят, огромная «дебиторка» образовалась из-за того, что предприятия избавлялись от складских запасов, отгружая продукцию своим торговым домам.
– Нельзя этого отрицать. Но я вам скажу, что нужно правильно к этому относиться. Некоторые говорят, что доводили объемы производства, надо было куда-то продукцию отгружать, а куда? В товаропроводящую сеть. Вот вам и проблема. Отчасти это правда. Но есть и другая сторона.
Крупнотоннажное производство не может заниматься производством штучных вещей. Если оно начнет этим заниматься, то будет всегда в убытках. Бизнеса не будет.

Крупнотоннажное производство по умолчанию предусматривает некоторую точку безубыточности, и дальше еще большую загрузку, чтобы затраты уменьшались на каждую единицу продукции, чтобы можно было получить прибыль, содержать инфраструктуру. Тут уже нужно самих себя по затылку лупить, как говорится. Если ленились продавать, если не задавались такой целью, а привыкли жить так: есть определенный ассортимент продукции, который всегда уходит «с колес», за него готовы платить предоплату, его готовы отрывать с руками. А есть более узкий ассортимент. У «Белшины» (в большей степени это достоинство, но, с другой стороны, это и проблематика, о которой мы говорим) очень широкий ассортимент, порядка 360 типоразмеров шин. Мы будем проводить некоторую ревизию, потому что понимаем, что нельзя бросаться во всё в сегодняшних условиях, но и снижать до бесконечности объем производства тоже нельзя. Нельзя сойти только на прибыльную продукцию. Есть продукция, которая или нулевая с точки зрения рентабельности, или даже отрицательная, но она нужна, чтобы потреблялась та продукция, которая имеет высокую маржинальность.
В обязательном порядке нужно производить весь ассортимент в большом объеме. И в обязательном порядке коммерсанты должны продавать продукцию. Не отгружать и выписывать накладные, а продавать. Нужно подойти к каждому потенциальному потребителю и убедить в том, что ему позарез это надо. А у нас привыкли, что за товаром сами придут и купят. План выполняется не для того, чтобы кому-то показать, что мы молодцы. Дело в том, что производство крупнотоннажных изделий не может заниматься индивидуальным производством каких-то изделий. Тогда надо оставить один цех и на нем по одной шине клепать. Но тогда 10 тысяч человек будут никому не нужны.
– В Генпрокуратуре говорили о том, что, может, товаропроводящие сети урезать, нужны ли они, раз не справляются со своими функциями?
– Можно, конечно. Вопрос в другом. Мощности «Белшины» на сегодня порядка 7 млн. шин в год. Мы пока производим порядка 4 млн. шин в год. Потребность Беларуси (вся потребность, со всем импортом, который есть) – порядка 3 млн. шин в год. То есть, даже простым арифметическим сложением понимаем, насколько избыточны сегодня мощности. Тогда что: прекратить работу или завалить себя тем, что мы не можем потребить? Предприятие на сегодня имеет смысл, в том числе и потому, что оно экспортно ориентированное. Это та цель, которая стоит перед предприятием, и она решается. Если убрать товаропроводящую сеть, возникает вопрос: как продавать? Если продавать просто определенным контрагентам, то тогда, чтобы обезопасить себя, нужна отгрузка только на условиях предоплаты.

Если мы не создадим склад прямо под носом у клиента, условно, у КамАЗа, у «Ростсельмаша» (склады находятся прямо там на территории или в 2 км. от территории), то мы никогда не сможем его быстро обеспечивать тем, что ему нужно. Сегодня мы на КамАЗе занимаем почти 20% конвейера. Если там не будет постоянного склада, а это и есть товаропроводящая сеть, то мы никогда не добьемся своего присутствия там. КамАЗ всегда является нашим дебитором. Больше-меньше, но всегда, иногда может в просрочку заскочить. Это мощнейшая государственная российская компания, но это тоже живая материя. Нужно бороться не просто с дебиторской задолженностью и отнюдь не с товаропроводящей сетью. Нужно бороться с возможностью возникновения неблагоприятной просроченной дебиторской задолженности.
– И как вы боретесь?
– В службе безопасности «Белшины» создали подразделение, в которое входит группа профессионалов, выходцев из соответствующих структур, которые знают оперативные методы работы, чувствуют возможные подвохи даже на уровне подсознания. Они по моей команде двигаются по определенному маршруту, который знают они и я. Проверяют, какие появились новые контрагенты, как их проверили непосредственно на месте наши руководители торговых домов, заезжают в склады, проверяют, как обеспечена сохранность. Они делают это внезапно. Если у кого-то и возникает желание что-то где-то утащить или как-то нелегально выписать и отгрузить, это, по меньшей мере, опасно. Если раньше мы раз в год бывали на местах с ревизионной комиссией, выявляли недостачу, то сейчас эта бригада в любой момент может нагрянуть. Хотите себе проблем – можете их создавать. Команда действует, люди ездят. Я думаю, что командировочные затраты с лихвой окупятся отсутствием в будущем просроченной дебиторской задолженности. За последние два года просрочка не образовывается вообще.
– Вице-премьер Владимир Семашко критиковал руководство «Белшины» за работу с множеством посредников. Вам даже предлагали слетать во Вьетнам за каучуком, а не работать через трейдеров...
– Действительно, в отличие от другого сырья, которое закупаем напрямую у производителей (преимущественно в России), по каучуку работаем через трейдеров. Эта проблема родилась в связи с дефицитом оборотных средств. Поскольку производители из дальнего зарубежья ставят однозначное условие: дайте банковскую гарантию или откройте в наш адрес аккредитив, тогда будем поставлять вам напрямую. А срок доставки – два-три месяца. В этом, на самом деле, кроется главная причина. Ведь если сегодня оплатить со своего расчетного счета из своих оборотных средств и два-три месяца ждать, мы никогда не обеспечим непрерывный поток. Мы в месяц потребляем 2000 тонн натурального каучука, в сутки – 10 тонн, это один контейнер на два дня. Поток должен идти непрерывно. Если он прервется хотя бы на один день, производство остановится. Трейдеры, видя ситуацию, что «Белшина» не может постоянно оперативно рассчитываться, тут же предложили свои услуги. Сейчас мы от этого уходим. Уже провели переговоры с вьетнамскими, таиландскими, индонезийскими компаниями. Подписаны протоколы намерений, объемы определены. С 2018 года будем работать с компаниями на тендерной основе, они начинают с нами работать как прямые производители.
– В.И.Семашко еще сетовал на то, что «Белшина» дешево продает свою продукцию, а оптовики потом неплохо на этом навариваются.
– Задача как можно больше углубиться до конечного потребителя стоит перед нашей коммерческой службой. Но в период обостренного дефицита «оборотки» сказать, что мы вас обеспечим вот так и в таких объемах, не возьмется ни один здравомыслящий человек. Для нас наиболее важным является обеспечение ключевых промышленных предприятий (в Беларуси, России и Украине) комплектующими. Если там начнутся сбои, то вторичный рынок просто уже будет не нужен. К сожалению, у нас иногда возникают сбои, когда мы и этим важным потребителям поставляем несвоевременно.
– На проблеме нехватки «оборотки» вы заостряли внимание еще год назад.
– Так совпало, что в кризисные годы на нас легла и огромная инвестиционная нагрузка (за 2010−2015 годы было вложено более 300 млн. долларов), произошло вымывание оборотных средств. Вопрос этот сейчас решается и в ближайшее время, думаю, собственником (государством) будет решен. Я надеюсь, что уже в начале 2018 года нам не придется пытаться сводить концы с концами, а больше думать, как эффективно продавать, именно продавать, а не отгружать продукцию.
– Ситуация будет меняться через облигации?
– Понятно, что это будет некая форма реструктуризации кредитов. Она сейчас как раз очень активно обсуждается. Как будет принято решение, будет подписан указ и предприятие получит право воспользоваться соответствующими финансовыми механизмами. Пока мы работаем с банками в рамках погашения. Сколько гасим, столько берем. Для такого предприятия это невозможный режим работы. Поэтому его срочно нужно менять, это все знают. И в правительстве есть понимание. Просто надо произвести определенные процессуальные действия.
«Белшина» использовала все инструменты, которые предлагала страна: облигации, государственные займы и 534-й указ, касающийся экспортного кредитования. Но в итоге нам пришлось обращаться за возможным глобальным решением вопроса, которым и является реструктуризация кредита. Не всей, но какой-то части, чтобы разгрузить долговую нагрузку, чтобы появилась возможность залогового обеспечения. Потому что когда наступил предел, то и эффективность падает и начинает падать все по цепочке: падает эффективность продаж, рентабельности нет той, которая нужна. На сегодня у нас рентабельность чуть выше нуля – 0,3 − 0,4% по итогам 9 месяцев. Понимаем, что тут нет никакого бизнеса, работаем по схеме «сколько произвели, примерно столько же и тратим». А нужно соответствующее воспроизводство, а нужно обслужить и те кредиты, которые есть. Нам надо возобновить возможность реального кредитования, а не в рамках погашения. Тогда мы начнем и наращивать объемы.
– Частенько доводилось видеть «МАЗы» и «БелАЗы», обутые не в «Белшину». Хотя когда говорили про модернизацию на предприятии, то однозначно заявляли про обеспечение белорусских машиностроителей.
– В том, что не на всех машинах стоят белорусские шины, – прямая причина отнюдь не в руководстве этих предприятий, а в том, что сегодня все автомобили практически изготавливаются под заказ. Они не штампуются как бесконечное множество одинаковых машинок. Практически комплектацию каждой выбирает сам потребитель. Есть потребитель, который говорит: «Мне нужна не эта шина, а эта». Почему он это говорит? Субъективные суждения, опыт эксплуатации в прежние годы или, как у некоторых, состоявшиеся постоянные взаимоотношения с каким-нибудь из крупных игроков. Возможно, у кого-то есть уже определенные шины в запасе, поэтому он просит поставить именно эти. Покупатель всегда прав, и с этим трудно бороться. Мы пытаемся действовать на опережение, рекламируем, показываем, ставим на испытания.
Но должен сказать, что МТЗ на 99% потребляет нашу продукцию. И он удовлетворен ее качеством, нет каких-то глобальных претензий. С МАЗом тоже нет серьезных проблем. Что касается сверхкрупногабаритных шин для БелАЗа, то все признают, что диагональная шина – самая великолепная, вопросов нет. Но нагрузки растут, самосвалы более тяжелые, карьеры – глубокие, шины появились более стойкие, нам нужно их догонять. Мы догоняем. Да, к сожалению, мы не на опережение сработали. На сегодня те шины, которые производим на новых производствах, на испытаниях в карьерах по своей ходимости показывают результат не хуже зарубежных аналогов. Но цена в два раза меньше.
Сегодня конвейер завода «Джили» комплектуется бобруйскими шинами. Все, что им было необходимо, мы все просьбы удовлетворили. Китайский производитель сказал, что у него нет вопросов. При том, что они, конечно, хотели свои поставить. Но наша настойчивость привела к тому, что три типоразмера белорусских шин будут на конвейере «Джили». Первый заказ порядка 4 тысяч шин уже отгрузили.
– Настойчивость рекламная или административная?
– У нас не было каких-то серьезных баталий за то, чтобы оказаться там на конвейере. Мы показали наше качество, мы показали нашу цену, и китайские партнеры согласились.
– Может быть, бренд «Белшина» немножко девальвировался? И не связано ли с этим то, что вы заводите новые суббренды?
– Суббренды есть у каждого производителя. Что касается девальвации, то, мне кажется, что этап, когда нужно было проводить ребрендинг, уже миновал. Лет 5−7 назад, может, и надо было. Сегодня уже не нужно это делать. По-моему, пошли изменения, я это ощущаю по взаимоотношениям с клиентами, что этот бренд надо поддержать и дать ему новое дыхание. Мои ощущения основаны на общении, на том, как воспринимают нас россияне, хотя в РФ мощная шинная промышленность, как нас воспринимают другие иностранцы, которые приезжают, видят наш мощный промышленный комплекс. Сегодня взять и сказать: а давайте мы будем не «Белшиной», а условно «Шинойбел», нас просто не поймут. Есть такие регионы, где мы себя зарекомендовали настолько хорошо, что нас начинают подделывать. Индусы и китайцы подделывают наши шины. Наш зубр и написано «Булшина». Так что сейчас уже период для ребрендинга миновал. К тому же после всех этих переделов, которые произошли на рынке, ситуация изменилась, и она стала играть больше в нашу пользу.

Александр ЗАЯЦ, TUT.BY