С каждым годом держаться на рынке, да еще и осваивать новые, становится все сложнее – появляется больше конкурентов, запросы клиентов растут и простая схема – загрузил, отправил, получил деньги – уже не работает. Нужно убедить потребителя, что именно наша продукция имеет ряд преимуществ и достойна занять свою нишу на рынке. А сделать это непросто, это целое искусство – искусство продавать, убеждать, договариваться, чувствовать рынок. О том, как это удается делать нашему предприятию, с чем закончили прошлый год и куда обращены наши взоры в году текущем, рассказывает начальник управления реализации продукции в страны дальнего зарубежья Александр Николаевич ТИМОШИШИН:
– Прошлый год был непростым для реализации нашей продукции в страны дальнего зарубежья, что связано, в том числе, с большой конкуренцией на рынках. За 2016 год объем реализации продукции нашего предприятия в 53 страны дальнего зарубежья составил порядка 30 миллионов долларов США, рентабельность реализации положительная – более двух процентов.
– Какую стратегию использует «Белшина» в нынешнем году, что изменится в целом в политике продаж и освоения новых рынков сбыта?
– На текущий и последующие годы нашей стратегией является организация поставок продукции через достойных дилеров, которые будут охватывать определенный регион и тем самым загружать мощности «Белшины», обеспечивая ритмичные отгрузки на определенный рынок.
Преимущества такого одноканального входа на рынок очевидны и связаны с тем, что это дает понятную и прозрачную для всех ценовую политику, такие партнеры обеспечивают не только реализацию, но и наличие всей оперативной информации по рынку.
Сегодня мы уже имеем ряд таких парт­неров – это касается Пакистана – в октябре 2016 года был подписан эксклюзивный договор, Румынии и Эфиопии, где появился партнер с ежегодным объемом реализации продукции на 3 миллиона евро. Эти партнеры исполняют свои обязанности в полном объеме, помогают продвигать наш бренд, дают загрузку мощностей.
В 2017 году будем делать сильный упор на рынок стран Африки, на котором «Белшина» практически не присутствовала. Это рынки Египта, ЮАР, Ганы и других стран. Рынок этого континента огромный, и его нужно активно осваивать.
При работе с нашими партнерами мы пытаемся выстраивать эффективные сделки таким образом, чтобы они были рентабельными для «Белшины», и чтобы принятые нашими партнерами обязательства исполнялись.
– Конкурентов очень много, в том числе китайских и европейских, что мы можем противопоставить китайскому демпингу и, скажем, европейскому качеству шинной продукции?
– Я считаю, что больший упор нужно делать на клиентоориентированность, организацию взаимодействия с клиентом. Конечно, вопросы качества есть в любом продукте, идеального ничего нет. Но сейчас главное конкурентное преимущество – правильная организация работы с клиентом.
Практика показывает, что, начиная с того, как мы разговариваем по телефону, организовываем визиты, проводим переговоры, встречаем партнеров – от всего этого зависят в конечном итоге продажи и в целом продвижение на рынок.
Организовать общение, понимание и, скажем, быть озабоченными проблемами клиента – это будет серьезный шаг вперед. Каждый из нас, придя в магазин или за какой-то услугой, хочет, чтобы его «погладили со всех сторон», уделили массу внимания – то же самое и здесь нужно делать.
Если говорить про Китай, несмотря на то, что там много своих заводов, они покупают у нас сверхкрупногабаритные шины и эти продажи рентабельны для нас. У нас есть свой уникальный, востребованный продукт, и мы по качеству – не Китай. Уверен, что у нас есть хорошие перспективы на рынках дальнего зарубежья, и мы приложим максимум усилий, чтобы «Белшина» уверенно на них закрепилась и нарастила объемы реализации.
Аванес СТЕПАНЯН (avanes.stepanyan@yandex.ru)
Фото Игоря ДРАПЕЗЫ.